Merchandising – zasady prezentacji produktów w sklepie. Jak ekspozycja towaru wpływa na decyzje zakupowe klientów?

Pod pojęciem merchandisingu kryją się sposoby prezentacji produktów w sklepie oraz wywieranie wpływu na klienta, a działanie te prowadzą do zwiększania sprzedaży oraz przywiązania klienta zarówno do marki, jak i sklepu, do którego chętnie i często będzie wracał. O czym trzeba pamiętać, rozstawiając towar na półkach? Jakie błędy najczęściej popełniają właściciele sklepów?

Merchandising  dla początkujących – podstawowe zasady ekspozycji towaru na półkach sklepowych

Główne zasady merchandisingu  są praktycznie niezmienne, chociaż warto śledzić trendy w swojej branży. Każdy właściciel sklepu (lub dzierżawca) powinien stosować się do podstawowych zasad, które należy ze sobą połączyć i właśnie to jest najtrudniejsze. Chcąc jak najlepiej zaprezentować towar, możemy wpaść w pułapkę. Efektem może być chaos na półkach oraz w alejkach.

Multifacing – odpowiednia liczba produktów na półce

Zasada multifacingu mówi o tym, że na półce musi znajdować się odpowiednia ilość towarów. Półka powinna być zapełniona, ale jednocześnie nie może być przepełniona. Czy istnieje jedna złota zasada, która sprawdzi się w każdym sklepie? Tak, towary układamy w liniach i w jednej takiej linii powinny znajdować się co najmniej trzy sztuki jednego produktu. Między liniami warto zachować niewielką, symboliczną przerwę, która nie będzie odczytywana jako brak w towarze. Na środku półki powinny znajdować się towary, na których nałożona jest największa marża i na których zarabiamy najwięcej. Najtańsze produkty powinny znaleźć się jak najniżej.

Cross-selling – sprzedaż krzyżowa zwiększa sprzedaż

Warto zadbać także o sprzedaż krzyżową. Cross-selling to strategia, którą obserwujemy niemal w każdym sklepie. Obok półki z piwami warto ustawić ekspozytor reklamowy ze słonymi przekąskami, a w sezonie przedświątecznym obok mąki i proszku do pieczenia, powinny znaleźć się przyprawy korzenne lub niewielkie foremki do ciastek. W sprzedaży krzyżowej najlepiej wykorzystać produkty, które sprzedają się nieco słabiej, a w połączeniu z topowymi produktami, mają szanse wysprzedać się wszystkie.

Displaye produktowe powinny być przygotowane przez profesjonalne firmy – bardzo ważne jest, by były estetyczne, praktyczne, zwracające uwagę,  trwałe ale także, by nie utrudniały klientowi poruszania się między regałami i sięgania po wybrane produkty.

Merchandising w praktyce – o czym pamiętać, ustawiając ekspozycje towaru na półkach?

Zasady, które w skrócie opisaliśmy powyżej, są bardzo ważne, ale nie jedyne, o jakich należy pamiętać. Rozkładanie towaru na półce wymaga spójnego planu i konsekwencji w działaniu:

• Produktów nigdy nie może zabraknąć – jeśli klienci wykupili wszystkie produkty, muszą być one uzupełnione lub zastąpione przez inne. Jeśli zostało kilka sztuk, przesuń je do przodu.
• Porządek na półkach – dotyczy się to zarówno starannego rozłożenia produktów, jak i czystości samych półek.
• Dobrze oznakowane produkty – ceny produktów oraz promocje muszą przykuwać uwagę i być jednoznaczne. Klient raz wprowadzony w błąd (nawet nieumyślnie) zniechęci się i może więcej nie sięgnąć po produkt z promocji lub nawet nie wrócić do Twojego sklepu
• Porządek między regałami – czyste podłogi, brak rozsypanego lub rozlanego towaru, brak zbędnych palet, drabin i innych przedmiotów ułatwiają klientowi chodzenie po sklepie, przedłużają jego pobyt, co zwiększa szanse na większe zyski sklepu. Porządek jest też bardzo ważny ze względu na bezpieczeństwo klientów.
• Dobrze oznakowane alejki – jeśli sklep posiada dwie alejki, nie musimy informować klientów o strefach. Trudno jednak odnaleźć się klientowi między kilkunastoma alejkami. Tutaj z pomocą ponownie przychodzą nam materiały POS w postaci informacji nad alejkami (np. Kawy i herbaty, Kosmetyki czy Produkty dla dzieci i niemowląt), jak i samymi półkami (np. Szampony i odżywki do włosów, Higiena jamy ustnej czy Mini produkty), a także naklejek podłogowych.
• Dobre wykorzystanie różnych stref – np. złota strefa przy kasach powinna być wykorzystana do prezentacji produktów impulsowych (gumy do życia, tabletki na ból głowy czy prezerwatywy).
• Oddziaływanie na zmysł wzroku i węchu – pamiętajmy, że dla klienta ważny jest każdy czynnik, nawet jeśli nie zdaje sobie on z tego sprawy. Należy zadbać o komfortową temperaturę w sklepie, o delikatne (nienachalne) zapachy oraz o odpowiednią muzykę.

Merchandising – błędy, które mogą Cię słono kosztować

Większości błędów na pewno się już domyślasz. Braki w asortymencie, chaotycznie ułożone produkty, źle oznaczone ceny, bałagan między alejkami to te najbardziej oczywiste błędy w merchandisingu. Ale właściciele, szczególnie tych nieco większych sklepów, popełniają błędy wynikające z braku doświadczenia lub pobieżnym zapoznaniem się z zagadnieniem merchandisingu.

Zmiany w ułożeniu towarów na półkach są powszechnie praktykowane. Każdy z nas kojarzy sytuację, kiedy w sklepie, do którego chodzi przynajmniej raz w tygodniu, zamieniono miejscami całe działy. Tam, gdzie wcześniej stały przetwory w słoikach, ketchupy i musztardy, teraz możemy znaleźć słodycze. Szukając tego, po co przyszliśmy, zdarza nam się natknąć na nowy produkt i z chęcią wrzucamy go do koszyka, aby wypróbować. Jednak takich zmian właściciele sklepów nie powinni przeprowadzać często. Ciągłe zmiany zmęczą, a nawet zirytują klientów.

Jeśli sam nie masz doświadczenia, najlepiej zatrudnij specjalistę od merchandisingu lub przejdź kilka szkoleń w tym zakresie. W reklamie i marketingu nie ma dróg na skróty – każda taka próba najczęściej przynosi skutek odwrotny do zamierzonego.